– di Edmondo de Mariano
Come battere la concorrenza della grande distribuzione delle finestre? Come essere competitivi su un mercato che, ormai, vede la finestra come prodotto standard fruibile all’ingrosso a prezzi decisamente aggressivi?
Questi sono i quesiti che, negli ultimi tempi, mi hanno indotto a fare un’analisi del contesto lavorativo di cui oggi, cari clienti amici serramentisti, voglio parlarvi.
La mia idea si basa su un nuovo modo di intendere il concetto di finestra, non più come serramento fine a se stesso, ma come parte di un sistema più grande: un sistema di servizi.
Partiamo da un unico grande presupposto: non occorre vendere tutto a tutti a qualsiasi costo. Posizionarsi, differenziarsi, darsi valore, sono solo alcune delle soluzioni più efficaci per creare vantaggio competitivo. Più darete valore al vostro lavoro, più selezionerete una clientela realmente interessata ed esigente. So bene che la prima obiezione che potreste sollevare è che in questo modo rischiate di vendere meno. Pensatela così: se non vi date valore, potreste rischiare di non vendere affatto.
Vi siete mai chiesti perché le persone non si fermano mai al preventivo del primo serramentista? La risposta è tutt’altro che scontata. È la somma di questi quattro aspetti:
- sicuramente hanno necessità di acquistare infissi,
- probabilmente non hanno ancora trovato chi ispira loro fiducia,
- non vogliono spendere tanto,
- sono in cerca del prezzo più basso.
Una tra le più grandi criticità di questi tempi, responsabile del calo delle vendite dei serramenti al dettaglio, è la grande distribuzione organizzata. Per intenderci, è ormai usuale che “il cliente tipo” acquisti porte e finestre al centro commerciale ad un costo basso, inferiore alle proposte precedenti.
Ciò che non valuta, però, “accecato” dal risparmio, è che questo tipo di aziende fornisce solo il prodotto, nelle sue misure standard, difficilmente adattabile e totalmente privo di alcune caratteristiche imprescindibili, quali:
- dimensioni ideali allo spazio d’inserimento in casa,
- scelta di un adeguato controtelaio,
- progettazione di giunto primario e giunto secondario,
- scelta degli accessori,
- valutazione del vetro adatto,
- posa in opera impeccabile,
- responsabilità relative alla marcatura CE,
- certificato per il risparmio energetico.
Eppure, l’acquisto è compiuto. Il cliente ha preferito la GDO a voi. Mi chiedo spesso perché accade e, se oggi sono qui a discuterne, è perché sono giunto alla conclusione che manca la consapevolezza da parte loro (i clienti), ma anche da parte dei serramentisti, che non è la finestra ciò che si vende, ma un vero e proprio sistema di servizi, di cui anche la finestra fa parte.
Dare valore a quello che il cliente non vede, e che non percepisce subito, è la chiave di volta per cambiare politica di vendita.
Cosa comprende il sistema di servizi?
- Professionalità,
- rilievo misure,
- consulenza nella scelta del serramento e del vetro adeguato,
- controtelaio adeguato,
- progettazione giunto primario e secondario,
- posa in opera qualificata,
- garanzie e responsabilità della casa madre,
- garanzie e responsabilità dell’azienda stessa,
- certificazione CE,
- certificazione risparmio energetico,
- assistenza post vendita.
A supporto di questa tesi, voglio farvi un altro esempio. Provate a chiedervi perché la stragrande maggioranza di persone compra un iPhone direttamente al negozio ufficiale Apple.
Semplice: Apple offre la certezza di trovare uno staff competente e specializzato che fornisce un ottimo servizio e assicura garanzia costante anche oltre i termini previsti.
Apple non vende cellulari o computer. Apple vende un servizio, un progetto, un ideale.
È così che occorre posizionarsi sul mercato. Con preparazione, con un prodotto che vale e con la consapevolezza di fare un lavoro di alta qualità, perfettamente su misura, in base a gusti, esigenze e richieste. Ciò che deve cambiare è la politica di vendita: da “finestre per tutti e ad ogni costo” a “servizi per tutti con i giusti costi”. La finestra, dunque, non è altro che un dettaglio del servizio offerto.